（来源：券研社）
一、股市繁荣与从业者的“冰火两重天”
2025年的A股市场，正处在一个耐人寻味的时刻。上证指数在突破3800点之后，投资者情绪被点燃，各大券商营业部迎来了久违的客流。开户量上升、融资融券余额屡创新高，仿佛一场“小牛市”正在悄然上演。
然而，在这股热潮背后，却隐藏着一个令人心酸的现实——一线证券营销人员的收入不升反降。大量营销人员反映，虽然客户交易活跃，但佣金收入却创下近几年新低。与股市的热闹相比，基层从业者的收入困境，构成了行业发展中最刺眼的反差。
“指数涨了，我们却穷了。”一位来自华南地区的证券客户经理在接受采访时苦笑着说，“客户越来越多，但佣金越来越少，一个月到手的收入甚至不如五年前。”
二、为何“股市火热，收入冰冷”？
要理解这一现象，就必须从中国证券行业近年来的演变说起。
1. 佣金率持续下探，价格战愈演愈烈
过去十年，中国证券市场经历了一轮接一轮的佣金费率下调。从2015年平均0.08%~0.1%，一路下滑至2025年不足万分之二。部分头部券商甚至打出了“万1.2佣金+免账户费”的口号，直接把营销人员的传统收入模式击穿。
这意味着，哪怕客户交易量翻倍，营销人员也很难看到收入的成比例增长。
2. 互联网开户分流，线下客户弱化
随着互联网券商的兴起，大批客户选择通过手机APP、第三方平台完成开户，传统营业部的引流功能日渐式微。一线营销人员不仅难以拓客，还时常面临老客户被“低佣金+大礼包”吸引流失的尴尬。
3. AI与智能投顾冲击，价值感被稀释
近年来，人工智能在投资分析、研报生成、客户服务等领域快速应用，替代了大量传统的投顾与客服工作。投资者更愿意相信“机器推荐+量化模型”，而不是营销人员的口头推介。这种技术替代，使得一线员工的服务边际价值被进一步压缩。
4. 行业转型阵痛，财富管理尚未落地
虽然监管层近年来频频强调“经纪业务向财富管理转型”，但对多数营销人员而言，这句话依然停留在口号层面。大多数员工缺乏系统的理财规划知识，也没有足够的金融产品储备，转型之路充满不确定性。
5. 成本压力加剧，生活质量下降
佣金战、客户流失、服务价值弱化叠加在一起，直接导致一线收入持续走低。某中型券商披露，其2024年客户经理平均月收入不足8000元，与五年前相比下降了近40%。不少年轻从业者选择转行，去做房地产中介、保险代理，甚至投身互联网销售。
三、行业困境下的真实缩影
在采访中，我们遇到了不同地区的几位证券从业者，他们的故事，折射出整个行业的现状。
案例一：老客户经理的无奈刘先生在券商工作已有12年，手上有近300个活跃客户。但随着佣金率下调，他的月收入从高峰时期的2万元降至不足8000元。“客户交易量没减少，甚至更多了，但我拿到的钱却越来越少。”
案例二：年轻员工的选择95后的小张，2023年进入某头部券商营业部，原本满怀期待。但两年下来，他发现月薪不足6000元，远低于同龄人。“做不下去了，准备去考基金销售资格证，转去银行或保险公司。”
案例三：客户流失的焦虑来自西部某地级市的王女士表示，互联网券商的冲击最大。“我们这里客户喜欢低佣金，动不动就转户。我跑了十几个客户，结果一夜之间跑去头部券商APP开户，根本留不住。”
这些个体的遭遇，正是行业冰冷数据的具体化：2024年以来，全国范围内约有15%的证券客户经理选择离开行业，创下近年来最高比例。
四、如何摆脱收入困境？——结合中国国情的切实路径
面对如此残酷的现实，一线营销人员并非没有出路。记者调研发现，若要真正摆脱收入困境，需要在 “转型、服务、市场、科技、多元” 五大方向找到切实可行的突破口。
1. 转型财富管理，提升核心竞争力
中国居民财富总量快速增长，理财需求愈发旺盛。截至2024年底，全国居民金融资产规模超过200万亿元，但专业化财富管理服务却严重不足。这正是证券从业人员的转型机会。
切实做法：
主动考取基金销售、理财规划等相关资质；
熟悉公募基金、养老理财、固收+、FOF等产品；
学会为客户提供“资产配置方案”，而不是单纯的股票推荐。
当客户愿意为“理财顾问”付费，而不仅仅是“低佣金开户”，收入模式自然会改观。
2. 强化服务价值，摆脱“佣金依赖”
仅靠佣金生存，必然被压缩到无路可退。真正的出路，在于 “服务溢价”。
客户教育：通过线上线下讲座、文章、短视频，帮助客户理解投资逻辑。
差异化服务：为高净值客户提供专属投顾、资产规划、税务咨询。
情感链接：强化信任关系，让客户愿意长期跟随，而非轻易转户。
在美国，优秀的理财顾问年收入可达百万美元，核心就在于服务附加值，而非简单的佣金。
3. 拓展增量市场：县域金融与养老金融
中国证券市场的渗透率依然不高，尤其在县域、三四线城市存在巨大空白。与此同时，养老金第三支柱的快速建设，也为营销人员提供了全新舞台。
县域市场：很多县级地区投资者缺乏专业指导，一旦获得贴心服务，粘性极高。
养老金融：人口老龄化带来庞大的养老理财需求。帮助客户规划养老资金，不仅符合国家战略，也能为自身带来长期稳定的收入来源。
4. 借力数字化与AI，提升工作效率
AI不是敌人，而是工具。懂得利用AI的营销人员，效率将比传统模式提升数倍。
客户分层管理：AI可帮助识别客户交易习惯，提供精准画像；
个性化投顾：利用智能工具生成定制化报告，提高专业形象；
私域运营：通过企业微信、社群、短视频平台，与客户保持高频互动。
正如一位头部券商人士所言：“未来客户经理不是消失，而是变成AI的操盘手。”
5. 多元副业，探索合规边界
在严格合规前提下，部分营销人员可以尝试副业拓展，形成“第二收入曲线”。
财经自媒体：输出理财知识，打造个人IP；
职业资格扩展：基金、保险、理财师多证融合；
合作资源整合：与银行、信托、三方理财公司形成协作。
这种方式虽然需要更多精力投入，但能有效分散单一佣金带来的风险。
五、监管与政策的支持窗口
值得注意的是，监管层近年来不断释放信号，鼓励行业转型：
推动财富管理转型：证监会明确提出，经纪业务要转向财富管理，券商应培养一批真正的理财顾问。
支持养老第三支柱发展：政策层面积极推动养老理财、养老金投资，为从业者提供新赛道。
数字金融与普惠金融：国家鼓励券商利用科技手段服务中小投资者，这将为营销人员开辟新战场。
可以预见，未来行业不会再是单纯的价格战，而是价值竞争。能够率先适应的人，将迎来新的春天。
六、结语：困境中的破局之道
当下的证券营销人员，确实正处于“指数新高，收入新低”的尴尬境地。但这种困境，并非绝境。它更像是一次行业的“优胜劣汰”。
短期内，佣金战仍会持续，收入压力依然存在。但从长期来看，那些能够 摆脱低佣金依赖，真正转向财富管理、客户服务与数字化运营的人，必将在未来收获更高的收入与职业尊严。
一句话总结：牛市属于所有人，但未来的饭碗，只属于能为客户创造价值的人。
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